「優秀な営業マンの条件を3つ挙げよ」平均年収2000万円のキーエンスの入社試験に出る問題

1: マー坊(ジパング) [GB] 2019/10/28(月) 23:38:42.29 ID:Rk2ZWytp0 BE:323057825-PLT(12000)

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従業員の平均給与が2000万円を超え、時価総額はソニーとほぼ同水準のキーエンス。営業利益率は実に5割という高収益を支えるのが最強の営業集団だ。

同社関係者によると、極端に高い社員が平均を引き上げているのではなく、ほとんどの社員の給与が概ね2000万円前後に集中しているのだという。
この「どこへ出しても通用する」とされるキーエンス流の営業メソッドとは、いったいどんなものなのだろうか。


説得面接で「ストーリー組み立て力」をみる
キーエンスの新卒の選考方法は独特だ。以下は匿名を条件に同社OBが明かしてくれた採用プロセスだ。まず、説明会終了後の退出時に20秒間の自己PRを求められる。これが実質1次選考。この段階では第一印象を見ることが目的である。

その後の1次面接は「説得面接」と呼ばれている。
例えば、「テレビが嫌いで見ない人にテレビを奨める」「クレジットカード派の人を現金派になるよう説得する」「読書嫌いな人に読書を奨める」といったお題が与えられる。

面接官はこのとき、説得する相手の現状をきちんとヒアリングしたうえで、説得のストーリーを組み立てられるかどうかをみている。

2次面接は論理的な思考ができるかどうかをみる。「顧客満足度を上げる方法を3つ挙げよ」「優秀な営業マンの条件を3つ挙げよ」といったお題が与えられる。
その場で回答を組み立てることが求められ、ビデオ撮影も行ってストレス耐性もチェックする。

https://news.livedoor.com/article/detail/17295310/


2: DD坊や(東京都) [US] 2019/10/28(月) 23:39:36.31 ID:2mklMVQS0

日系企業?


3: マー坊(ジパング) [GB] 2019/10/28(月) 23:39:42.00 ID:Rk2ZWytp0 BE:323057825-PLT(12000)

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キーエンスは製品の販売を代理店に任せず、すべて自社の営業担当者が直販している。
その営業手法は徹底的にマニュアル化され、高付加価値製品のプレゼン資料は、過去に成約に至った顧客の属性や課題、
ニーズ、製品に関する豊富な事例をもとに専門部署が作成し、タブレットに落とし込んで営業担当者に渡される。

ありとあらゆるケースとパターンが用意されており、営業担当者が自力で自分独自のプレゼン資料を作る必要はほぼない。
顧客の課題やニーズに応じて、必要なプレゼン資料をタブレットから取り出す。
若手社員は、どんな状況でどういう製品をどのように紹介するのかを徹底的にトレーニングされる。

外出日と社内にいる日は1日おきで、社内にいる日はひたすら電話でアポイント取りをする。
会話の内容は詳細に記録し、顧客に紹介する製品のデモ機を操作しながら、上司を相手に会話のリハーサルもやる。

営業担当者の行動を徹底的に数値化
外出先から戻ったら、今度は外出報告書、通称「外報」にその日の行動を詳細に描き込み、その日のうちに上司と反省会を開く。

誰とどんなやりとりをしたのか。訪問前日に練った戦略をもとに、どういった展開になったのかを報告する。
その報告を元に、上司からどうすれば良かったか、アドバイスを受ける。

こうした動作を毎日繰り返す。成約に至るまでに何回プレゼンテーションをしたか。プレゼンまでに納入先の担当者に何回会い、電話は何回かけたかーー。
営業担当者がなすべき行動は徹底的に数値化される。

過去の社員たちの実績がすべてデータベース化されているので、売れない人に何が足りないのかは数値でわかる。
足りないことを実行すれば、かなりの確率で成果が現れる。「とにかく通う」「気合いと気持ちでどうにかする」という営業の世界とはおよそ無縁だ。


5: モノちゃん(やわらか銀行) [US] 2019/10/28(月) 23:39:55.20 ID:h4Af3bg60

死なない潰れない諦めない


6: パッソちゃん(茨城県) [GB] 2019/10/28(月) 23:40:20.52 ID:sUGCWse20

顔の良さ、清潔感、嘘つくのが上手い(´・ω・`)?


64: ぴぴっとかちまい(兵庫県) [EU] 2019/10/28(月) 23:54:34.66 ID:7kVJuC1H0

>>6
たしかに外見は一番大事だな


7: ケロちゃん(東京都) [US] 2019/10/28(月) 23:40:36.16 ID:Lek6bww00

営業が出来る人って本当に企業の人材として強いよな


9: カーネル・サンダース(家) [FR] 2019/10/28(月) 23:41:31.69 ID:xS3dHBFQ0

見た目が良い
性格が良い
口が上手い


247: Mr.コンタック(SB-iPhone) [ニダ] 2019/10/29(火) 07:16:18.25 ID:HB16inA30

>>9
文夫が?


10: 買いトリーマン(やわらか銀行) [MA] 2019/10/28(月) 23:41:52.64 ID:Dp75hCDE0

自然に「ナイスですねえ」と言える話術


11: 吉ブー(神奈川県) [JP] 2019/10/28(月) 23:42:02.94 ID:iLO1WZE50

まず人の心を持っていないことが必須条件


13: ケズリス(埼玉県) [ニダ] 2019/10/28(月) 23:42:19.33 ID:AdR4bLZr0

資料ダウンロードすると電話かかってくるから
面倒やねん


14: スージー(大阪府) [ニダ] 2019/10/28(月) 23:42:21.10 ID:tkPM3EJq0

宮崎文夫


15: ムパくん(岐阜県) [AR] 2019/10/28(月) 23:42:26.88 ID:mMKE32DT0

キーエンスの営業やそのシステムが優れてるのはそのとおりだろうけど、それに応える技術部門だって負けてないだろ


27: ケロちゃん(東京都) [US] 2019/10/28(月) 23:45:02.03 ID:Lek6bww00

>>15
そのとおり、営業も優れてるけど
それを裏から支えられる技術力があるから


16: きららちゃん(やわらか銀行) [KR] 2019/10/28(月) 23:42:28.13 ID:x+nj5k6h0

親が権力者


17: スピーディー(茸) [US] 2019/10/28(月) 23:42:37.84 ID:tqh0kf4x0

時速180キロでの運転技術


36: ケロちゃん(東京都) [US] 2019/10/28(月) 23:46:32.22 ID:Lek6bww00

>>17
プロボックスはそんなに速度出ないわ
排気量低い車ってこっちが140kmとかで走ってると
アクセルベタ踏みで必死で145kmとかで抜かしていく

プロボックスなんて90馬力ぐらいしかないからな


106: 藤堂とらまる(四国地方) [GB] 2019/10/29(火) 00:26:08.58 ID:AGZcp8bc0

>>36
たぶん帰り道だったんだろうな


19: 湘南新宿くん(茸) [US] 2019/10/28(月) 23:43:51.19 ID:4A8ha98U0

まあ、今の日本企業ではないわな
外資と考えたほうがええわ
お前らプロボックス休日に飛ばせるか?


236: ムパくん(東京都) [DE] 2019/10/29(火) 06:47:32.29 ID:jSgK5IRr0

>>19
金になるなら喜んでやるよ


260: 肉巻きキング(庭) [US] 2019/10/29(火) 07:47:25.06 ID:jdOsfmTl0

>>236

あんたはやらないね

今やってないやつは結局は口だけ


20: ガリガリ君(東京都) [US] 2019/10/28(月) 23:44:07.66 ID:hCb5qhcA0

すごいとは思うけど、こんな機械的な仕事おれには耐えられん


21: りそな一家(茸) [ニダ] 2019/10/28(月) 23:44:24.72 ID:b2z/7pTS0

誰よりも速くプロボックスを駆るドラテク


22: とこちゃん(静岡県) [US] 2019/10/28(月) 23:44:26.55 ID:cpWWHl6P0

人の気持ちを考えない
楽天的


28: ベスティーちゃん(愛知県) [ニダ] 2019/10/28(月) 23:45:15.64 ID:JkGxi0Nv0

時間厳守
連絡頻繁
出来ない事は出来ないと言う


29: みやこさん(東京都) [US] 2019/10/28(月) 23:45:30.13 ID:90i1fjof0

相手の発言を否定しない


30: ポポル(愛知県) [CN] 2019/10/28(月) 23:45:54.40 ID:cy0rr3lk0

相手の目を見て話せること
人の悪口を言わないこと
デメリットは最初に言うこと


33: とれたてトマトくん(東京都) [US] 2019/10/28(月) 23:46:18.12 ID:wlB1yv1b0

割れたメガネをかけてる
前歯だけ無い
ズボンの上からパンツを穿いてる


34: ロッ太(大阪府) [US] 2019/10/28(月) 23:46:24.09 ID:C6q5uV6B0

眠らない
休まない
諦めない


39: ばら子ちゃん(埼玉県) [AR] 2019/10/28(月) 23:47:04.90 ID:7JBl0NOq0

利益率が異常

営業だけでなく、商品が優れてるのは間違いない


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この記事へのコメント

  • 数字・数字・数字。
    まぁ知らんけど数字が入るだろうとは思う。なにがどうだろうが数字上げられなきゃ意味ないわけで。
    ただ数字・数字言うところはヤバいブラックだから注意した方が良い。

    信頼を犠牲にして数字上げても仕方ないから、一つは信頼かなぁ。
    で、信頼されてても誠実じゃないといけないから誠実。なくてもいいって会社もあろうが。
    数字・信頼・誠実、が無難かな。
    2019年10月31日 21:51